how to spread your share software

青石：我的软件推广成功之路
转载自 IT人网 http://www.iteer.net/modules/doc/article.php?storyid=1722&page=0

[导读]: 本人与大家一样，原来只是一个普通的程序员，靠给软件公司打工谋生。后来感觉这样长期干下去没有什么前途，虽然现在年轻还可以加班加点靠拼身体吃饭，以后 年纪大了怎么办？听说很多人自己单干每年靠共享软件都可以赚几十万，我为什么就不行？仗着自己技术好，并且当时已经有了成熟软件的思路，我就辞职出来加入 共享软件这一行当了。

通过半年多的日夜苦干，软件终于编出来了。由于我觉得自己的软件功能比较新颖，编程的技术也很好，以为只要一发布就会大家抢着注册购买，也可以像那些成名 的共享软件作者一样每月坐拿几万元，结果却是令我想象不到的，在发布后的第一年，只有1个人注册，只得到可怜的几十元。我这下才认识到了软件推广的重要性 — 我们作为技术人员，往往是重技术轻营销，结果是再好的软件也由于无人知晓而只能孤芳自赏。我这时就有意在网上搜索软件推广方面的文章，国内的资料少就到国 外的共享软件论坛去查，另外还结合自己在实际推广中的经验教训不断改进自己的推广技巧，慢慢地在第二年软件推广有了初步起色，拿到了一千多元。接连在共享 软件领域摸爬滚打了几年后，现在终于每月都有近万元入账。虽然比起那些共享大牛们来说这点钱还不足挂齿，但自己认为还算不错了。为了避免程序员们重走像我 当初的很多弯路，现在把自己的经验教训写出来，给大家在软件推广方面一点启示。

第一、 对软件本身的要求。

也许大家会觉得奇怪，不是讲软件怎么推广吗？怎么会讲起软件本身的要求来了呢？
其实一点也不出奇，高楼万丈在于基础是否稳固。没有一个好的软件产品而去空谈什么推广，不要说很少有成功的，即使是推广出去了，客户拿到手之后也会有受骗上当的感觉，退货以及退款，再加上对你的软件的负面宣传会搞得你焦头烂额的。
那么怎么才算是一款好的软件呢？首先你的软件要新颖独特，要有别的软件没有而大家又需要的功能。很多程序员常犯的一个毛病是，他们喜欢从自己的技术出发， 编自己喜欢编的东西，或者干脆就是卖弄自己的编程技术。其实作为用户来说，他们不懂也根本不会关心你的软件中使用了什么先进的编程技术，他们所关心的是这 个软件能给自己带来什么有用的东西。有些程序员没有自己的独特的思路，总是人云亦云，一看到网络上什么软件热门了，马上就进行仿造，现在不是QQ流行吗， 他也跟着编一个聊天软件；不是FlashGet很热门吗，他也随着编一个下载软件。这样的软件能销出去才怪了呢。
在这里我的经验是，如果你不知道编什么样的软件才能好销，你就站在普通电脑用户的角度来考虑问题。要一切从用户观念出发，要从用户的要求入手，只要是用户 需要的功能，那怕软件只有这一个功能，只要别人的软件还没有包含，你在这里就有成功的可能。例如周弈的MP3 CD Maker，功能并不复杂，但大家需要这个功能，而当时的很多流行软件如Nero等并不具有，因此他凭这一点就可以月进上万美金。
还有就是，软件本身必须尽可能完美，也就是没有什么明显的Bug。现在有许多人在软件还没有经过什么测试的情况下就急着发布，结果别人一用到处都是问题， 这样的软件给用户的印象很差，只会给软件造成很大的负面影响。 我的经验是，软件编好后至少要经过两个月的测试。不但是自己要彻底测试，而且要交给你身边的亲戚朋友测试，当然能交给普通的用户测试就更好了。也许你会说 别人会愿意这样做吗？我的经验是只要答应测试完后免费给他们正式版的注册码，他们是很乐意为你测试的。

第二、 软件推广的常用方法

首先，当然是把你的软件发布到大型的软件下载网站，如华军软件园、天空软件站等，至于那些成百个小型的下载网站嘛，就没有必要一个一个发布了。当初我也想 在这些小软件下载站发布，可很多根本就没有发布软件的页面。有的给个Email地址就算不错了（不过我用电子邮件发布软件后也像泥牛入海，杳无音信），有 的干脆只有一个QQ号码。其实据我观察，只要你在华军软件园、天空软件站等发布成功，就会有不少软件下载网站也跟着转载。这样也好，省去了我的不少时间。
其次，是要专门为你的软件建立一个网站。也许你会说，我不是已经把软件发布到其他网站了吗？为什么自己还要费力去做一个网站。原因很简单，别人的网站是别 人的，你自己必须也要专门有个网站来推广，同时这个网站也要负责搜集用户的信息反馈等，另外更重要的是：共享软件重在服务，你还要依靠这个网站来对你的软 件用户提供技术支持等服务。值得特别要提醒的是，你的网站要做得很专业，要使得用户进入你的网站后能产生你们有着强的技术能力的印象。千万不要认为自己是 做软件的，不懂得编网站，就随便制作一个对付了事。我有个朋友，下载某软件试用后曾经想购买正式版，可一进入作者的简陋的网页，就没有了购买的欲望。因为 你的网站做得差，容易使别人联想到你的编程技术以及服务也差。所以说，差的网站不但不能对你的软件起到推广作用，还相反可能把你的潜在客户赶跑。
其实既然你都能够编得出软件，要设计出一个网站也不应该是什么多难的事，关键还是在于你舍不舍得下功夫。如果你实在没有时间学习编写网页，那就花点钱请专 门的网页设计公司帮你制作一个吧。也许你又会说，那我没有钱怎么办。这里，我叫你一个密招（我轻易不会教给别人的），去大型下载网站下载排名TOP 10之内的软件的官方网站中找一个最符合你软件风格的，用Frontpage 把整个网页照搬下来，把文字及图片换成你的，而保留原来网站的布局及CSS样式，这样一个专业的软件推广网站就诞生了。这一招我在当初也使用过，不过后来 自己学习了网站设计方面的知识后，就不断加以改进完善，早已经比原来的别人的网站都专业多了。
网站有了之后，也不是就万事大吉了，网站本身也有个推广的问题。要根据你的软件，设计一些关键字，把这些关键字用在你的网站的标题以及网站内容之中，使得 别人在用这些关键字在GOOGLE等搜索引擎上搜索时，能很快找到你的网站。当然，网站的推广不是我们这里要讨论的话题，你在网络上应该能方便地找到这些 资料。如果你能把有关你软件的关键字做到GOOGLE搜索结果的第一页，那么恭喜你，你离成功不远了。
再次，是有关软件的广告宣传问题。有人会说了，那很简单，找一个流量大的网站如新浪、网易，在上面打广告宣传不就得了。是啊，如果你每月能付得起几万元的 广告费这样做当然无可厚非。不过如果你每月有几万元的收入，我看也就用不着靠共享软件吃饭了。其实打广告是很有学问的，不是单单看网站的流量大小，而是要 针对你的软件的潜在用户的情况来定。关键是你要仔细分析来该网站的浏览者是什么样的人，如果与你软件的潜在用户群相同，及时网站的流量不是特别大，你也可 以在上面打广告。这样你花的钱不多，但正中你的目标用户，广告的效果是很好的。我有个行业应用软件，一开始在一般的软件下载站打广告，但发现效果并不好， 因为这些用户只是来寻找一些常用系统工具软件的，对我的软件并不感兴趣。后来我发现有个软件商务网http://www.bizsofts.com 的浏览者与我软件的用户群相吻合，就在这个网站上打广告了。广告是文字类型的，在网站的“热销软件”栏目中，由于该栏目出现在软件信息的所有的页面中，所 以浏览量也不少。最主要的是广告费不贵，每月才100元，广告发布后效果很不错。现在也有人在做GOOGLE ADWORDS文字广告，不过我还没有试过。

第三、 软件如何推向海外

你的软件已经在国内推广了，还要不要走向海外？回答是肯定的。由于国内存在对盗版解密等活动打击不力的问题，你辛辛苦苦工作出来的劳动成果，给别人破解后 可能全部付诸东流。所以在国内防止软件被破解是一个重大的课题，对付破解的问题我留到下一点再仔细讲。而在国外，由于对于盗版以及破解打击的力度较大，另 外用户的正版意识普遍比国内要高，所以付钱注册购买的人也相对较多。所以你的软件在国外推广是很有必要的。就拿我来说，现在软件收入的大部分就是来自海外 用户。

在海外推广软件的第一步也与国内相类似，也要把软件提交到大型的软件下载网站。国外的大型下载网站主要有两个：一个是www.download.com ，另一个是 www.tucows.com 。与国内软件站不同的是，在download.com 上发布软件是要收费的，每提交一次要收79美金，UPDATE一次也要收79美金。如果你真想把软件推向海外的话，这笔钱是不能省的。因为 download.com 实在是太热了，名符其实是全球第一的软件下载站，如果不在这里发布，你会损失一大半的软件用户。另一个软件下载网站 tucows.com 虽然号称能免费发布，其实你如果真这样做的话，你会大失所望的。我有个软件，一月份就向 tucows.com 提交了，可是到六月份还没有发布，进入作者管理界面一查，是在 8340个待审查的软件中排第 1367 位，可能一两年后才有可能发布。后来干脆花了 59美元“插队费”，结果没过两天就发布了。
另外，在国外一般都是找一家代理公司帮你收钱，每月定期寄支票给你。代理行业在国外已经是一个很成熟的行业了，不用担心代理会不给钱你。比较大一点的代理有：www.RegNow.com 设施最完备的代理，需要开户费。www.Qwerks.com 免费开户，据说信誉极好。还有www.Shareit.com 也是一家不错的软件代理公司。 还有www.RegSoft.com 不过据说反映一般。
除了把软件发布到这些下载或代理网站之外，你自己也要相应有一个英文网站。如果你的英文不是特别好的话，奉劝你找一个英语特别棒的朋友或干脆花钱请专业的英语专家翻译一遍再发布你的网站，否则你的网站不但起不到推广作用，还会给国外用户留下很差的印象。
要想软件推向海外，除了以上介绍的方法之外，重视国外用户的反馈信息以及搞好服务也是特别重要的。我有个软件发布在 download.com 后，大约过了一个月看到上面有一个评论，把我的软件评价为最差，并且加了一大堆评语：说他虽然是个捷克人，英语并不是他的母语，却也发现了我软件中的英语 是terrible English ，充满了错拼的单词，不存在的单词等；另外软件打开以后，界面没有操作提示，根本不知怎么使用，功能也不完善；在1024 x 768的分辨率下无法满屏显示等。总之把我的软件贬得一无是处，用他的话来说是： Terrible, just terrible 。一开始，我也觉得很灰心丧气，但后来我仔细一想，何不趁此改正Bug，并升级软件呢。由于在download.com中找不到评价者的联系方式，我就在 软件的注册者信息中找到他的Email地址，把我改正过后的软件电邮给他，并诚恳地请他继续指正我的错误。果然不久他就回复了我的EMAIL，在邮件中他 一条一条地指出了我的其他错误。我借此机会进一步更正错误并把软件升级到了2.0 ，使我的软件上了一个大台阶。总之，重视用户对你软件的评价及批评，积极面对用户的意见，这样即使是坏事也能变成好事。
另外在国外，是会遇到别人购买你的软件后觉得不满意而要求退款的。PayPal以及其他的付款方式都有几十天内不满意可以要求退款的条文。对于要求退款的 用户，他如果坚持要退是一定可以退的。所以一般都是根据用户要求直接就退给他，并告诉他Keep my software as a gift，反正他已拿到注册码了，你做什么都没用，不如来个顺水人情。即使他退完款后又来信要求你提供技术服务，你也要尽可能帮助他。能做到这点你的服务 才能算真正到家了。

第四、 如何应对软件的破解

在国内推广软件，你要面对的最大问题莫过于软件被破解了。很多软件作者反映说，原来软件在被破解前交费注册的人还不少，但被破解后收入就直线下降，连成本都收不回来。您想，有了免费的东西人们还交那个钱干什么？
在这里，我借鉴了一个软件作者的防破解经验：发行1.0版时2.0版已经写的差不多的。发行1.0版时要把1.0版的防破解或者注册算法写的简单些等着别 人去破解。一但出现1.0的破解，等待几周，这几周的时间足以使网上1.0的破解版遍天下。然后，分析破解过程更改2.0版算法（层层加密，复杂再复 杂），虽无法根除破解但可以浪费破解者的时间和耐力！一般情况下，在网上一搜你的软件已经有破解版了（1.0的）新的破解者很少会再去破解，何况2.0版 本更复杂些。我的一个软件用了此法，推出一月后被破解组织破解，公开破解过程及注册算法，并做成破解教程。其实破解从某种意义上说是帮我宣传了软件。我在 一个月后推出早已经写好的新版本，还注册成了“特别版”以迷惑想要破解版的人。使用上述方法后至少在我更新了几次软件后的今天仍没出现破解。但在网上搜破 解版、特别版、注册版到处都是，可没一个是真的。其实一些破解高手只是想试探自己的能力，破解一个软件后，一般会把目标定在下一个软件上。不过如果你的软 件成为人手必备的工具，此法怕是不灵了。
另外，从技术上讲也有一些防破解的方法。假设你的注册部分有300行，你可以分成30个inline函数调用（一定要inline），func1(), func2()... func30(). 将他们随意放到程序的各个部分，一定不能放在一起。不要用Memcpy等常用系统调用拷贝注册码，尽可能自己写,像Memcpy很好写，性能差点无所谓。 经过编译后inline函数展开，注册部分和其他代码混在一起，他要写出注册机就很困难，因为要向在几十万甚至上百万汇编代码里找出有用的注册部分那简直 就像是在大海里捞针。另外注册码也不要放在一起，假设你的注册码是12位，千万不要用一个12位的数组放注册码，你可以在程序的不同位置定义12个全局字 符变量，每个放一位，这样注册码在内存就不连续了。最好再加密处理一下（简单的字符异或就可以），验证时再解密。只要破解者找不到你验证结束的地方，暴力 和Loader破解也没有可能。很重要的一点是不要用连续内存保存验证用到的变量，尽量将用到的验证临时变量分散定义在程序的不同处，再在验证中，不断转 移一些值到其他变量中，对付暴力和Loader会比较有效。没有必要用复杂的加密算法，更容易成为追踪的目标。只要你将注册部分隐藏的足够好，也没有漏 洞，你花1天写的加密算法，破解者可能会花100－1000倍的时间破解。大部分人都会放弃。你将注册做在一起，就像将你的财宝放在现代保险箱里，虽然非 常坚固难以解密，对于开锁高手两分钟就打开了。对于一些比较专业的破解者采用上面的方法也是很有效的但是，还是要避免一些低级失误例如：不要在内存中直接 出现注册码和明显的注册码比较部分不要给用户太多的有关注册验证的信息，也不要接收到注册码后立刻就进行比较。在软件的不同功能处实现验证时的好处还有就 是不会立刻执行到验证代码注册码，可以分多次验证，也可以分成几部分验证，还可以分成几层验证验证时，可以尽量多执行一些无用的操作，加上一些象递归之类 难于调试追踪的代码，但在其中要穿插实现软件功能的代码，否则人家直接就跳了过去。反正就是越不引人注意越好，亦即越乱越好。
其实要想彻底防止破解也是不现实的，除了研究一下破解方法，在发布前加壳外，并采用以上所说的方法外，不断升级程序也是比较好的方法。
总之，推广软件对于搞惯了技术的软件作者来说一开始会走一些弯路，但只要不断学习成功者的经验，不断吸取自己失败的教训，你也会成功的。最后，祝大家个个都成为共享高手。

how to write Business Plan Paper

原文摘自: http://cnknot.blogbus.com/logs/1775461.html

何撰写商业计划书（经典）

可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给风险企业家自己。?其次，商
业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之
一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：
(1)创办企业的目的----为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业
?
(2)创办企业所需的资金----为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?对
已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使
员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业
的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新
来的)为企业的进一步发展提供资金。正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写
的商业文件中最主要的一个。
　　那么，如何制订商业计划书呢?　　
一、怎样写好商业计划书?
　　那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结
果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用，风险企业家应做到以下几点：

　　1．关注产品　　在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括
企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?
企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价
是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这
样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的
词语来描述每件事----商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一
定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产
生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，
要让出资者感到："噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!"
　　2．敢于竞争　　在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手
都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和
不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以
及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，
顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，
商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定
行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本
企业所采取的对策。
　　3．了解市场　　商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细
致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，
以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本
企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业
计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企
业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书
还应特别关注一下销售中的细节问题。
　　4．表明行动的方针
　　企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产
品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资
源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品
组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。?
　　5．展示你的管理队伍
　　把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队
伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者
这样一种感觉："看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直
杀入世界杯决赛!"管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商
业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特
殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确
管理目标以及组织机构图。
　　6．出色的计划摘要　　商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣
并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最
后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的
细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财
务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本
书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象："这个公司将
会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。"　

　二、商业计划书的内容
　　1．计划摘要
　　计划摘要列在商业计划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖
了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘
要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售
计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。在介绍企业时，首
先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交
待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观
的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划
书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对
企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈
的进取精神，以给投资者留下一个好印象。在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：
　　(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；　　(2)企业主要产品的内容；　　(3
)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；　　(4)企业的合伙人、投资人
是谁；　　(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。　　摘要要尽量简
明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业
家了解他所做的事情，摘要仅需二页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘
要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来"把麦粒从谷壳中挑出
来"
　　2．产品(服务)介绍
　　在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服
务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助
顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，
产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力
；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的
品牌和专利。在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准
确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品
原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品
能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?(2)企业的产品与竞争对手的产品
相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?(3)企业为自己的产品采取了何种保
护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?(4)为什么
企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?(5)
企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。产品(服
务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但
应该注意，企业所做的每一项承诺都是撘槐收當，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投
资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑
现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑
为的。
　　3．人员及组织结构
　　有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的
好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理
好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品
设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中
，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责
任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一
简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员
；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各
位董事的背景资料。
　　4．市场预测
　　当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的
结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数
风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种
产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的
未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情
况----企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企
业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的
反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容
：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区
格和特征等等。?风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业
所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大
收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的
是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

　　5．营销策略
　　营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点
；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则
是营销成本和营销效益因素。在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和
营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。对创业企
业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此
，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商
和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原
来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
　　6．制造计划
商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投
产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。在寻求资金的过程中，
为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。
一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样
保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；
生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制
定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相
关的其他问题。
　　7．财务规划
　　财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以
及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要
有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业
在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用
资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。?财务
规划一般要包括以下内容：(1)商业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损
益表；现金收支分析；资金的来源和使用。可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在
筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，
一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十
分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低
风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先
要取决于风险企业的远景规划??是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息
较多的已有市场。?着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、
价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的
设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很
容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，
对企业头一年的销售规模进行规划。企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。
事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完
成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大?(2)什么时候开
始产品线扩张??(3)?每件产品的生产费用是多少?(4)每件产品的定价是多少??(5)使用什么
分销渠道，所预期的成本和利润是多少?(6)需要雇佣那几种类型的人?(7)雇佣何时开始，
工资预算是多少?等等。

　　三、检查
　　在商业计划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否
能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计
划书加以检查：
　　1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理
公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
　　2．你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份
完整的比率分析。
3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计
划书中阐明的产品需求量是确实的。
　　4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，
以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现
实的。
　　5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计
划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。

　　6.你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检
查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。
　　7．你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一
件产品模型。商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你
的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划.

some advance services provided by google

1. Google Chart Service

You can get many kinds of chart image when you provide data to google.

e.g. If you send the following request, you will get one PIE chart with PNG format image.

http://chart.apis.google.com/chart?cht=p3&chd=t:60,40&chs=250x100&chl=Hello|World2. Google 2. Google Gears API

Google Gears is an open source browser extension that lets developers create web applications that can run offline.

http://code.google.com/apis/gears/

3. Google GData framework- .Net library for google Data API

http://code.google.com/p/google-gdata/downloads/list

4. Google export almost Api for Blog, Doc, Picasa, Note, Calendar.

look through http://code.google.com/intl/zh-CN/more/#label=ProductsAll&product=android

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